LED渠道優(yōu)化 突圍“三大法寶”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-09-17

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目前，國內(nèi)具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”，那么面對(duì)LED照明替代時(shí)期，其也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道最好的時(shí)機(jī)。在LED時(shí)代下，傳統(tǒng)照明企業(yè)在產(chǎn)品、管理、供應(yīng)鏈等方面如何調(diào)整以適應(yīng)渠道變遷，節(jié)能與環(huán)保，從而實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展呢？

產(chǎn)品研發(fā)開路

渠道建設(shè)需升級(jí)

LED照明行業(yè)，在產(chǎn)品、價(jià)格日趨同質(zhì)化的今天，渠道建設(shè)和管理已成為LED照明企業(yè)角逐市場的一柄利器，綠色照明，渠道是否合理、是否通暢也關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。如今，LED照明行業(yè)“存在感”越來越強(qiáng)，不少傳統(tǒng)照明企業(yè)都在積極滲透中上游領(lǐng)域，建立所謂的“核心競爭力”。惠州 TCL照明總經(jīng)理李春岸坦言，ROSH認(rèn)證，TCL在去年提出了“大轉(zhuǎn)型”營銷策略，企業(yè)資訊，今年提出“大突破”營銷策略。TCL優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)鏈上，一年背光的需求量達(dá)15-18億元，這個(gè)需求量單對(duì)于照明企業(yè)來講，至少要達(dá)到70-80億元的規(guī)模。顯然，LED的競爭一定是產(chǎn)業(yè)上的競爭，設(shè)計(jì)，其不僅僅是在整個(gè)照明行業(yè)本身，它是對(duì)整個(gè)LED上中下游的一個(gè)系統(tǒng)考驗(yàn)。

企業(yè)在渠道建設(shè)方面則通過不斷地探究摸索，分階段地進(jìn)行著渠道的整合與發(fā)散行動(dòng)。通過長時(shí)間的籌備與研發(fā)，在走訪中山市古鎮(zhèn)海熒照明電器（以下簡稱“海熒”）時(shí)獲悉今年推出新研發(fā)的車庫燈。“作為專業(yè)的商業(yè)照明企業(yè)，海熒始終如一地用心締造光之智能，產(chǎn)品已全部通過3C認(rèn)證，年前一直是研發(fā)和生產(chǎn)人體感應(yīng)開關(guān)、聲光控開關(guān)及新型節(jié)能型消防應(yīng)急燈等智能應(yīng)用，新產(chǎn)品的推出令很多經(jīng)銷商都很興奮，車庫燈即使在道路邊緣或有車輛駛來的情況下也能為駕車者提供最佳視野，從而更有效防止發(fā)生意外，相信許多經(jīng)銷商也有這方面的需求。”海熒總經(jīng)理黃良猛提及到。

深圳瑞旺董事總經(jīng)理?xiàng)蠲理槺硎荆��?dāng)前中小型LED照明企業(yè)渠道進(jìn)展如此艱辛，主要原因有三點(diǎn)：一數(shù)以萬計(jì)的中小型LED 照明企業(yè)紛紛涌入，致使廠家數(shù)量急劇增加，行業(yè)競爭日益慘烈，渠道爭奪被擴(kuò)大化；二部分照明企業(yè)仍存有視短期利益為重的思想，同時(shí)其品牌定位、渠道建設(shè)、市場營銷等方針戰(zhàn)略過于模糊、寬泛，導(dǎo)致廠商匹配度、網(wǎng)點(diǎn)存活率不甚理想；三產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)不強(qiáng)，商家難以辨認(rèn)，致使品牌難以脫穎而出。

其實(shí)，質(zhì)量，長期的目標(biāo)、中期的計(jì)劃、短期的行動(dòng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷對(duì)企業(yè)本身十分重要，同時(shí)尋找實(shí)力大的公司做戰(zhàn)略合作伙伴形式也是很有必要的，練好自身內(nèi)功，才能應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。楊美順指出，思路決定出路，在LED 照明發(fā)展的新階段，廠家要有智商更要有情商，不論什么定位、策略實(shí)施，LED球泡燈，其最終的落腳點(diǎn)都會(huì)在產(chǎn)品環(huán)節(jié)上。

“織網(wǎng)”商機(jī)，渠道細(xì)分突破

常言道“渠道為王，CE認(rèn)證，單品制勝。”在談及LED時(shí)代發(fā)展的同時(shí)，李春岸表示，這是一個(gè)變化的時(shí)代，是方案整合的時(shí)代。在過往，企業(yè)的技術(shù)、成本可能一兩年都不會(huì)有太大的變化，但在未來LED照明競爭如火如荼，你爭我戰(zhàn)之時(shí)，如果進(jìn)行方案的優(yōu)化，成本的降低可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量的增加所帶來成本的降低。同時(shí)，這也是一個(gè)讓我們重新思考，產(chǎn)品力如何建立的時(shí)代。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮形成自我的產(chǎn)品力模型，不同階段，不同類型的產(chǎn)品，有不同的性能側(cè)重，照明方案，體現(xiàn)出不同類別產(chǎn)品的特征，商業(yè)照明燈具，才能在LED的產(chǎn)品大戰(zhàn)中步步領(lǐng)先。

目前，傳統(tǒng)企業(yè)與新晉企業(yè)間的角逐還是激烈不斷，或有暗礁？或有動(dòng)彈？然而，經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵是要盈利，賺錢才是“王道”。廣大中小型LED 照明企業(yè)開始積極反思，并在渠道建設(shè)方面有了新的部署與調(diào)整：

一整合上、下游資源。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，醫(yī)院led照明，照明行業(yè)存在著許多廠家與商家互相博弈的現(xiàn)象。在LED 時(shí)代，照明廠商一定要協(xié)同、團(tuán)結(jié)、配合，爭取共贏。在照明行業(yè)，廠商“單打獨(dú)斗”的時(shí)代已經(jīng)過去了，競合才是制勝王道。

二致力打造標(biāo)桿市場。深圳瑞旺董事總經(jīng)理?xiàng)蠲理槺硎荆�人�?市場+產(chǎn)品+驗(yàn)證=成功，目前LED 廠商數(shù)量太多了，因而行業(yè)都處于極為混亂的狀態(tài)。其實(shí)企業(yè)團(tuán)隊(duì)就是在做模范、做模板，一旦行業(yè)模范、模板形成，就開始復(fù)制。只有人復(fù)制人、團(tuán)隊(duì)復(fù)制團(tuán)隊(duì)、模式復(fù)制模式，這樣才能利于行業(yè)良性競爭與發(fā)展，其必須要聚焦資源，裝修照明，將商機(jī)無限放大。

三建設(shè)團(tuán)隊(duì)、體系。面對(duì)LED時(shí)代的變革與挑戰(zhàn)，通常會(huì)遇到許多問題，如產(chǎn)品品類、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品知名度、品牌推廣、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部調(diào)整及產(chǎn)品不夠健全等問題，只有把產(chǎn)業(yè)整合、核心技術(shù)、資本實(shí)力、產(chǎn)品競爭力、品牌力及營銷力結(jié)合在一起，并告知團(tuán)隊(duì)運(yùn)作思路，并把精力都放在解決問題才是關(guān)鍵點(diǎn)。

近年來，不少照明企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到細(xì)分化市場的重要性，在產(chǎn)品的布局上更為謹(jǐn)慎，不再講求品類上面面俱到，而是強(qiáng)調(diào)在辦公照明、家居照明、戶外照明等某一領(lǐng)域上精耕細(xì)作，精益求精。然而，新經(jīng)濟(jì)的主流企業(yè)組織形式和商務(wù)模式卻有很大地不同，它要求隨時(shí)掌握用戶資訊，快速高速生產(chǎn)和流通，甚至采用免費(fèi)形式作為綽頭吸引企業(yè)用戶，以資本為紐帶，以實(shí)力高下的分工為格局。利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行效果分析，針對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行推送，從而在合理時(shí)間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理企業(yè)經(jīng)營決策的資訊，并使生活呈現(xiàn)出一種定式化，程序化，自然而然會(huì)為自身制造出一個(gè)信息“繭房”的做法被提上議程。

供應(yīng)鏈變革，渠道發(fā)生新演變

業(yè)界曾把全渠道模式用 “1+N+n”運(yùn)營結(jié)構(gòu)來定義：也就是同一個(gè)品牌的圍繞著多個(gè)渠道（N），提供線上線下的各種服務(wù)（n），都能夠融合到一起，為同一個(gè)品牌的消費(fèi)者服務(wù)，也就是從原來簡單的零售逐步過渡到渠道融合的過程。

近日，廣東美的照明電氣制造有限公司（以下簡稱“美的照明”）產(chǎn)品顧問委員會(huì)的成立標(biāo)志著美的照明將實(shí)現(xiàn)公司研發(fā)與市場的無縫對(duì)接，使之前由企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)新變?yōu)橛善髽I(yè)、用戶共同參與和以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中融入更多“用戶合作理念”，行業(yè)資訊，傾力打造資深用戶、研發(fā)人員交流互動(dòng)的平臺(tái)，維護(hù)和鞏固與標(biāo)桿客戶的關(guān)系。

美的照明在渠道建設(shè)方面有了新的部署與調(diào)整：一美的照明的渠道進(jìn)行重新規(guī)劃和整合。美的照明調(diào)整渠道策略，主打運(yùn)營中心模式，將分散的經(jīng)銷商整合起來，對(duì)美的照明來說，管理成本下降，且激發(fā)了運(yùn)營商的熱情，且運(yùn)營商服務(wù)做到位，分銷商積極性也提高；二美的照明的產(chǎn)品進(jìn)行切換。凸顯產(chǎn)品上的匹配，控制好產(chǎn)品性價(jià)比；三美的照明供應(yīng)鏈的整合。以前由于供應(yīng)商分散、不集中，一下子耽誤了后續(xù)其它環(huán)節(jié)，行業(yè)資訊，整合后，只有10多個(gè)核心供應(yīng)商，每個(gè)供應(yīng)商的年供應(yīng)額可達(dá)到上千萬元，增強(qiáng)了供應(yīng)商的熱情和積極性，也愿意配合美的照明進(jìn)行庫存?zhèn)湄浐蜕�產(chǎn)調(diào)整。