燈飾專賣店，你還好嗎?

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-05-12

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 “專賣店渠道在燈飾行業(yè)里的江湖地位已經(jīng)式微了嗎?”隨著燈飾行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題日益加劇，這導(dǎo)致專賣店失去了往日的妖嬈，燈飾企業(yè)對(duì)此表示困惑……但也有企業(yè)在積極尋求應(yīng)對(duì)之法，也許，時(shí)代變了，設(shè)計(jì)，專賣店的經(jīng)營(yíng)之道也要隨之改變。

 

▲奧斯哥納西安專賣店。

 

水晶燈

建設(shè)燈飾專賣店需做好定位

華藝燈飾照明股份國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理 郝錫龍

雖然華藝集團(tuán)旗下產(chǎn)品品牌和品類眾多，但是華藝燈飾還是集團(tuán)旗下非常重要的版塊，也是華藝的優(yōu)勢(shì)版塊。目前，華藝燈飾在全國(guó)擁有200多家燈飾專賣店、700多家照明專賣區(qū)、銷售網(wǎng)店2000多個(gè)。

華藝燈飾在建設(shè)專賣店渠道時(shí)，就已經(jīng)加強(qiáng)了專賣店的店面管理、產(chǎn)品管理、人員管理和售后服務(wù)等方面的投入，提升了專賣店的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)，燈飾專賣店非常注重店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的搭配、家具的搭配和環(huán)境氛圍的營(yíng)造，特別是一些高端燈飾品牌，投入非常大。

目前，華藝已經(jīng)取得了20多個(gè)歐洲頂級(jí)燈飾品牌的授權(quán)，接下來(lái)將在北京、上海等一線城市開設(shè)華藝歐洲品牌館，把更多歐洲頂級(jí)燈飾引進(jìn)國(guó)內(nèi);其次，華藝集團(tuán)旗下的華藝水晶燈、艾克詩(shī)頓歐式燈也將繼續(xù)加大品牌宣傳力度，擴(kuò)大專賣店建設(shè);第三、華藝的平板水晶燈非常受消費(fèi)者的青睞，LED天花燈，銷量一路飄紅。

90%的經(jīng)銷商都賺錢

奧斯哥納營(yíng)銷總監(jiān) 齊海軍

目前，奧斯哥納在全國(guó)有100多家燈飾專賣店，省會(huì)城市已基本實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，江蘇、浙江地區(qū)的專賣店分布最為密集，占到了專賣店總數(shù)的60%。

我們尋找專賣店經(jīng)銷商時(shí)，始終堅(jiān)持“講緣分”、“重誠(chéng)信”、“求雙贏”原則。“講誠(chéng)信”體現(xiàn)在我們對(duì)經(jīng)銷商承諾過(guò)就必會(huì)兌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)資訊，哪怕付出很多代價(jià)。“雙贏”是指企業(yè)和經(jīng)銷商都能賺到錢。目前，經(jīng)營(yíng)我們專賣店的經(jīng)銷商90%都賺到了錢。

現(xiàn)階段，燈飾專賣店要盈利應(yīng)該注意三點(diǎn)：第一、企業(yè)負(fù)責(zé)人的心態(tài)要穩(wěn)，不能盲目追求數(shù)量;第二、選擇合作伙伴要慎重。我們選擇專賣店經(jīng)銷商時(shí)，在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)等方面都會(huì)綜合考慮;第三、選擇地段不馬虎。城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地段的優(yōu)越性、人流量的多少都是要綜合考慮的。奧斯哥納在開專賣店時(shí)，如果成功率低于70%，就會(huì)選擇放棄。

經(jīng)營(yíng)專賣店日趨艱難

琪豪燈飾營(yíng)銷總監(jiān) 邱長(zhǎng)發(fā)

近幾年，隨著燈飾賣場(chǎng)建設(shè)速度加快、產(chǎn)能過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等導(dǎo)致了上游生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局亂象叢生，下游商家經(jīng)營(yíng)狀況日漸慘淡，燈飾專賣店的運(yùn)營(yíng)、管理也日趨艱難。

首先，專賣店生存風(fēng)險(xiǎn)極大。店面的設(shè)計(jì)水平、產(chǎn)品的生命周期及后期運(yùn)營(yíng)管理都直接決定了專賣店的生命力。水晶燈專賣店投入更是不菲，一個(gè)300平方米的水晶燈店前期投入近200萬(wàn)元。許多品牌給終端經(jīng)銷商的裝修、上樣、賣場(chǎng)布置及管理維護(hù)能力降低，恒光，給新建專賣店帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

其次，水晶燈專賣店對(duì)售前及售后服務(wù)要求極高，“小區(qū)攔截”、“隱形渠道”、“聯(lián)盟展銷”已成為專賣店新的銷售模式，車間照明，當(dāng)下專賣店的運(yùn)營(yíng)不佳是輸在了“銷售模式”上。

再則，產(chǎn)能過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題已嚴(yán)重制約燈飾行業(yè)的健康發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)差，單品類的產(chǎn)品風(fēng)格未能及時(shí)擴(kuò)展，導(dǎo)致了各品牌廠家產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象極其嚴(yán)重，產(chǎn)品品質(zhì)及供貨價(jià)格魚龍混雜，加之許多品牌廠家長(zhǎng)期對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不重視及維權(quán)難現(xiàn)象，越來(lái)越多的“買樣板開廠”現(xiàn)象加劇了行業(yè)的泡沫病態(tài)，給終端專賣店的良性發(fā)展帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。

中式燈

堅(jiān)持原創(chuàng) 追求創(chuàng)新

海菱燈飾營(yíng)銷總監(jiān) 張小宏

目前，海菱中式燈在全國(guó)的專賣店超過(guò)了100家，分布在一線城市及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二線城市，海菱中式燈專賣店以每年近20家的數(shù)量在增長(zhǎng)。

秉承著做“有文化的燈”這一理念，海菱中式燈將精美的工藝和深厚的文化內(nèi)涵巧妙結(jié)合，淋漓盡致地發(fā)揮出中式燈的經(jīng)典文化韻味。此外，在專賣店里，每件產(chǎn)品的展示都經(jīng)過(guò)精心的搭配，甚至還完美結(jié)合了極具收藏價(jià)值的木雕等。同時(shí)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)能聆聽(tīng)到清幽的古箏聲、能品到色香味俱全的好茶，這些都能有效提升海菱中式燈的產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品成交率。

海菱中式燈一直將原創(chuàng)和創(chuàng)新作為發(fā)展核心，這也是海菱中式燈的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，要在市場(chǎng)中把握主動(dòng)權(quán)，就一定要具備強(qiáng)大的研發(fā)能力。海菱擁有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，且每年都會(huì)提供各種機(jī)會(huì)讓研發(fā)人員出國(guó)學(xué)習(xí)，借鑒國(guó)外的設(shè)計(jì)靈感，以尋求突破和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出性價(jià)比高、款式新穎又能引領(lǐng)潮流的好產(chǎn)品，進(jìn)一步提升海菱的品牌知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度。

現(xiàn)代燈

幫助專賣店盈利是關(guān)鍵

琪朗燈飾運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 鄒煒

琪朗目前在全國(guó)有300多家專賣店，大部分省會(huì)和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二線城市基本實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，部分三、四線也有開設(shè)專賣店。我認(rèn)為，專賣店要盈利，要做到：第一、企業(yè)要有讓經(jīng)銷商盈利的心態(tài);第二、把握專賣店盈利的核心要素;第三、有一套可執(zhí)行的管理和運(yùn)營(yíng)模式;第四、專賣店產(chǎn)品定位明確，還要擁有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

很多專賣店難以盈利，一方面是延用傳統(tǒng)時(shí)代的“坐商”模式的企業(yè)比較多，因此吸納客戶的能力有限;另一方面，建筑照明，優(yōu)質(zhì)商家資源的選擇余地不大，再加之企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力不強(qiáng)、專賣店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了燈飾專賣店不能良性發(fā)展。

琪朗在開設(shè)專賣店時(shí)，十分注重商家的盈利.只有商家認(rèn)可，才能更好地拓展渠道、傳播價(jià)值，企業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展。因此，綠色照明，琪朗的專賣店90%都是盈利的。琪朗除了在專賣店形象、產(chǎn)品等方面精益求精外，還不斷調(diào)整產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品價(jià)值，組成設(shè)計(jì)師聯(lián)盟“走出去”;讓區(qū)域經(jīng)理和店長(zhǎng)介入銷售;提升企業(yè)的軟實(shí)力，重金培養(yǎng)實(shí)力店長(zhǎng)、充分借鑒優(yōu)秀經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等。

“四大統(tǒng)一”助力專賣店發(fā)展

新特麗市場(chǎng)部總監(jiān) 鄒輝

目前，新特麗在全國(guó)有300多家燈飾專賣店，200多家LED商照體驗(yàn)館，專賣店主要分布在直轄市、省會(huì)城市和重點(diǎn)地級(jí)市。今年7月份，新特麗將推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全國(guó)三、四線城市，并計(jì)劃用3年時(shí)間，完成1000家左右的“呢喃”品牌專賣店建設(shè)。從2003年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做特許加盟以來(lái)，新特麗要求旗下各品牌專賣店必須嚴(yán)格做到“四個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式。

統(tǒng)一形象是指分布在全國(guó)的各品牌專賣店都有統(tǒng)一的店面裝修風(fēng)格、外觀形象、設(shè)計(jì)元素、LOGO、產(chǎn)品陳列、視覺(jué)效果等。產(chǎn)品與裝修風(fēng)格完美結(jié)合，以裝修形象來(lái)提升產(chǎn)品展示氛圍，提高產(chǎn)品價(jià)值感。

統(tǒng)一產(chǎn)品是指新特麗在專賣店展示的產(chǎn)品具有排他性。新特麗的產(chǎn)品在研發(fā)時(shí)，質(zhì)量，特別注重產(chǎn)品風(fēng)格的匹配性，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、產(chǎn)品與裝修風(fēng)格之間，都有某種內(nèi)在的聯(lián)系。