渠道驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) LED照明企業(yè)好糾結(jié)
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2013-10-21
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在照明燈飾領(lǐng)域，企業(yè)正面臨著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)究竟誰(shuí)應(yīng)擺在首位的困擾。對(duì)于客戶(hù)而言，產(chǎn)品的重要性是毫無(wú)疑問(wèn)的，但如何把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，LED球泡燈，這就需要渠道的拓寬，以渠道驅(qū)動(dòng)促進(jìn)品牌的影響力。成功品牌如歐普、，其銷(xiāo)售成就世人皆知，但我們?cè)隗@呼這些“品牌魔力”的同時(shí)，必須清醒認(rèn)識(shí)到，解決產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)孰先孰后這對(duì)矛盾，乃當(dāng)務(wù)之急。
狂飆傳媒集團(tuán)黃慶陽(yáng)：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)應(yīng)與渠道驅(qū)動(dòng)相輔相成
我覺(jué)得產(chǎn)品和渠道，什么最為重要，其實(shí)是眾所周知的。至于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主還是以渠道驅(qū)動(dòng)為主，我想每一個(gè)企業(yè)都有自己的具體情況。實(shí)際操作中，就有的企業(yè)以渠道為先機(jī)，有的則是以產(chǎn)品為優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，LED照明企業(yè)，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，我們都知道企業(yè)銷(xiāo)售有銷(xiāo)售的法則，不過(guò)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移到渠道驅(qū)動(dòng)上去也不失為一個(gè)好方法。但是，所有的前提得要產(chǎn)品檢測(cè)過(guò)硬，從產(chǎn)品本身實(shí)際情況考慮這種轉(zhuǎn)移的方式是否適合。要判斷產(chǎn)品本身是否符合市場(chǎng)需求、能否引起終端客戶(hù)的關(guān)注；其次是產(chǎn)品是否適合渠道展示、需要多大的渠道展示空間。如果產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)突出，那么以?xún)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品去打通渠道驅(qū)動(dòng)，在提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，使產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與渠道驅(qū)動(dòng)相輔相成，很好的結(jié)果啊，何樂(lè)而不為呢？
利特照明利鑫：得渠道者得天下
我以前是搞技術(shù)的，所以很多時(shí)候沒(méi)有接觸產(chǎn)品銷(xiāo)售這一塊。但搞了這么多年燈具技術(shù)，我知道燈具產(chǎn)品的質(zhì)量是首要保障。我認(rèn)為渠道驅(qū)動(dòng)在產(chǎn)品保障的基礎(chǔ)上是非常重要的，換句話說(shuō)“得渠道者的天下”。我認(rèn)為渠道驅(qū)動(dòng)應(yīng)該占更大的優(yōu)勢(shì)才能讓企業(yè)走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，因此企業(yè)在拓寬渠道優(yōu)勢(shì)的方法上需要大膽創(chuàng)新，比如說(shuō)建立工程流通渠道、電商渠道、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)中心，等等。
要把企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，企業(yè)從省到市再到縣，都要努力去拓展銷(xiāo)售的渠道。
領(lǐng)潮水晶王俊：主張渠道驅(qū)動(dòng)，恒光電器,照亮您的生活，渠道驅(qū)動(dòng)是必然趨勢(shì)
關(guān)于渠道驅(qū)動(dòng)，我非常贊同，渠道驅(qū)動(dòng)是必然趨勢(shì)。
說(shuō)到渠道驅(qū)動(dòng)，我想談三點(diǎn)。
第一個(gè)是時(shí)間。時(shí)間也就是時(shí)機(jī)，LED照明品牌，時(shí)機(jī)一定要成熟，如果我們的產(chǎn)品定型、定位、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有成熟，談渠道驅(qū)動(dòng)也是不現(xiàn)實(shí)的。
第二個(gè)是速度。也就是說(shuō)，我們的渠道驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品的反應(yīng)速度一定要快，我們今天的產(chǎn)品可能不是客戶(hù)需要的，但是我們?nèi)谌肓饲溃敲串a(chǎn)品的更新速度如果不快的話，同樣也不行；同時(shí)，產(chǎn)品的數(shù)量要供應(yīng)保障到位，這也是速度的問(wèn)題，沒(méi)有速度，就保證不是數(shù)量嘛。
第三個(gè)是力度。也就是宣傳推廣的力度。媒體推廣，如果我們不宣傳、不造勢(shì)的話，同樣達(dá)不到預(yù)期效果。這一點(diǎn)，我深有感觸。今年是我到古鎮(zhèn)的第三個(gè)年頭。剛到古鎮(zhèn)，我也在央視做了廣告，我做的是渠道推廣，做領(lǐng)潮專(zhuān)賣(mài)，輾轉(zhuǎn)六個(gè)月，停下來(lái)了。現(xiàn)在領(lǐng)潮做工程這一塊是小有名氣的，我本人深信渠道驅(qū)動(dòng)。下一步，2014年要實(shí)施的是渠道推廣工作。經(jīng)過(guò)兩三年的營(yíng)養(yǎng)期，我對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、對(duì)市場(chǎng)的定位，尚在摸索的過(guò)程中。因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟了，我認(rèn)為，2014年，我可以啟動(dòng)渠道驅(qū)動(dòng)。
金陵光源肖南方：到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)
“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)還是渠道驅(qū)動(dòng)”，這個(gè)問(wèn)題探討的前提并不是哪個(gè)驅(qū)動(dòng)好，另一個(gè)就沒(méi)用了。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該分在具體的時(shí)間段里，以led照明為例，LED室內(nèi)照明興起并且處于不斷變化中，那么渠道的建立也需看重產(chǎn)品本身的好壞。企業(yè)選擇產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)還是渠道驅(qū)動(dòng)也要學(xué)會(huì)判斷企業(yè)所處的行業(yè)地位：行業(yè)成熟階段，比如歐普、有著很好的品牌號(hào)召力，自然渠道也比較多，以渠道驅(qū)動(dòng)為主；中小企業(yè)因?yàn)闆](méi)有品牌影響力也沒(méi)有很好的實(shí)力，所以依舊以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主。
當(dāng)然，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與渠道驅(qū)動(dòng)雙管齊下可是說(shuō)是最好的方式。那么怎么做到雙管齊下？
首先是關(guān)注產(chǎn)品。俗話說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)品類(lèi)突破，在某些品類(lèi)上做出優(yōu)勢(shì)，品類(lèi)概念化如酒店、商照等，同時(shí)要細(xì)分市場(chǎng)，承載落地產(chǎn)品。其次，要遵守四項(xiàng)基本原則：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售基礎(chǔ)，要把握營(yíng)銷(xiāo)的所有起點(diǎn)和終點(diǎn)都是產(chǎn)品；產(chǎn)品品類(lèi)化，細(xì)分市場(chǎng)；產(chǎn)品要有市場(chǎng)，同時(shí)要與市場(chǎng)上的相關(guān)產(chǎn)品有所區(qū)別；要打造“尖刀產(chǎn)品”。
那么，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)如何去驅(qū)動(dòng)也面臨兩種選擇。一是眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的平衡。企業(yè)是選擇要飯還是要飯碗，要飯就是指行業(yè)做什么，企業(yè)就做什么；而要飯碗是企業(yè)有自身清晰的定位，打造差異化產(chǎn)品。二是，我們未來(lái)要如何建立“江湖”，質(zhì)量，這取決于企業(yè)決策者是要在細(xì)分領(lǐng)域中做老大還是在大河里做小魚(yú)。
而要打造渠道驅(qū)動(dòng)，需要知道渠道驅(qū)動(dòng)分為官方、OEM、批發(fā)、直營(yíng)、電商這五種類(lèi)型。同時(shí)也要注意渠道驅(qū)動(dòng)上存在的四大雷區(qū)：
1、不能讓品牌成為代理商的雞肋，而是要成為代理商的飯碗；2、絕對(duì)不要全力以赴，不能押寶在兩三個(gè)代理商身上；3、資源有限，不要全面開(kāi)發(fā)；4、不要集中精力，而是要到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。
至于小企業(yè)開(kāi)拓渠道的技巧，主要有兩種方式。一是挑三揀四法，即企業(yè)去三四級(jí)市場(chǎng)，挑選標(biāo)桿性的代理商。二是扶持標(biāo)桿法，即打造當(dāng)?shù)匾涣鞯挠袠?biāo)桿性的經(jīng)銷(xiāo)商。
燈光聯(lián)盟黃品華：渠道為主，整合最優(yōu)資源為下游服務(wù)
我們主要以渠道為主，采取區(qū)域省代制，為經(jīng)銷(xiāo)商、代理商量身定做一套方案，為終端服務(wù)者服務(wù)，客戶(hù)需要賣(mài)什么，我們就做什么。說(shuō)白點(diǎn)，我們只是線下搬運(yùn)工，恒光，打造平臺(tái)為客戶(hù)服務(wù)，恒光電器，整合上游資源，服務(wù)下游，做到質(zhì)量最佳、價(jià)格最優(yōu)。我們的產(chǎn)品不會(huì)分得很細(xì)，因?yàn)槲覀冎攸c(diǎn)就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的。經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商缺的不是產(chǎn)品，也不是價(jià)格，他們?nèi)钡氖蔷C合性的產(chǎn)品、服務(wù)周到的企業(yè)。
藍(lán)狐品牌策劃梁向花：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
我覺(jué)得產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)就像是一個(gè)女人的美貌和修養(yǎng)。美貌讓你喜歡上她，但是修養(yǎng)卻讓你愛(ài)上她。
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如在阿里巴巴、京東、唯品會(huì)等細(xì)分渠道上，客戶(hù)能看見(jiàn)的產(chǎn)品很多，但是，能夠真正吸引客戶(hù)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽購(gòu)買(mǎi)的一定是產(chǎn)品能夠吸引他們。也就是說(shuō)，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力你就賣(mài)不了貨。所以，作為品牌策劃、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)店裝修的電子商務(wù)公司，我們也無(wú)法保證你的網(wǎng)店點(diǎn)擊量，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品永遠(yuǎn)是排在首位的，只有你吸引了客戶(hù)進(jìn)入，你才有機(jī)會(huì)做到渠道驅(qū)動(dòng)。當(dāng)然，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)包括質(zhì)量和價(jià)格以及消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)方面，這是需要廠家去仔細(xì)思考的。
藝嘉燈飾林小剛：
